Aumentare le vendite resta obiettivo primario per i brand: ecco come utilizzare l’influencer marketing per spingere alla conversione gli utenti
Sempre più brand hanno iniziato a collaborare con blogger e influencer nella realizzazione di campagne. Se la maggior parte dei progetti sono rivolti ad obiettivi di visibilità si cominciano a vedere anche progetti più strutturati e volti alla conversione. Frutto di un mercato più pronto, ma soprattutto di una crescente consapevolezza delle aziende che fronte di investimenti ingenti hanno sempre più la necessità di portare risultati concreti.
Certo, come dico da tempo, la conversione diretta è spesso complessa attraverso l’influencer marketing. Uno strumento molto più incline a dar valore e migliorare la percezione di prodotto, agevolando reputation e ZMOT.
Ciò non preclude però la possibilità di spingere le vendite, in particolare quando di realizzano progetti ben fatti e qualitativi, in cui concept, selezione e attività sono un driver importante. Quando si crea una relazione genuina e trasparente con gli influencer, i vantaggi maggiori si vedono a lungo termine rispetto ad altri metodi, come, ad esempio, l’advertising.
Ecco alcuni consigli per creare campagne d’influencer marketing per spingere le vendite.
Acquisire recensioni da fonti attendibili
Uno dei maggiori vantaggi del lavoro con gli influencer è che è possibile ottenere recensioni reali da figure che il tuo pubblico di destinazione già conosce e di cui si fida. Le opinioni che si trovano online sono ormai fondamentali nel processo di vendita, soprattutto quando sono di persone conosciute o di figure ritenute autorevoli. Una via che aumenta quindi le probabilità di acquisto.
Qui a far la differenza sono trasparenza e spontaneità: evitiamo quindi di “pilotare” le recensioni. Se anche riusciremmo a scamparla inizialmente sarà poi molto probabile che gli utenti, dopo aver provato il prodotto, si accorgano di tutto con gravi danni di reputazione del brand. Niente è peggio per utenti e consumatori che sentirsi volutamente raggirati.
È meglio per questo che gli influencer coinvolti descrivono anche aspetti che non hanno gradito. Nessun prodotto o servizio è perfetto al 100% per tutti i suoi clienti.
Relazionati con nuovi segmenti di pubblico
Man mano che sempre più contenuti diventano disponibili online, gli utenti diventano più selettivi riguardo a ciò che scelgono di leggere. Un problema che si unisce alla sempre crescente diminuzione di visibilità organica dei post delle aziende sui social. Di conseguenza, il pubblico potrebbe frammentarsi o non vedere più i contenuti da noi prodotti: più facile quindi relazionarsi con loro attraverso gli account degli influencer, persone di fiducia verticali su determinati settori.
Gli influencer hanno un’audience specifica e, soprattutto, molto coesa. Un pubblico che lo ritiene credibile e che lo segue per i suoi contenuti. Questo ci permette, lavorando in sinergia, di intercettare persone per noi interessanti ma al di fuori del nostro bacino solito. Ma, ancora più rilevante, saremo in grado così di arrivare a loro con trust ed impatto. Molto più quindi di una semplice pubblicità.
Basterà analizzare con strumenti dedicati la fan base e i follower dell’influencer per trovare quelli aderenti alle nostre buyer personas. Proporre un prodotto a persone in target non può che essere un buon viatico anche per le vendite.
Contratto di partnership a lungo termine
La maggior parte degli influencer ha diversi tipi di partnership. Alcuni sono disponibili per attività più one shot o per progetti a breve termine. Sempre più diffusa (finalmente) è la comprensione che i migliori risultati si ottengono con collaborazioni più salde. Da influencer ad ambassador, con tutto ciò che questo significa. Maggior vicinanza e impatto innanzitutto, am anche impegno economico e di supporto alle attività e alla collaborazione.
Avere una partnership di questo tipo porta vantaggi concreti come:
- Ottenere più menzioni
- Ottimizzare i costi
- Creare una comunicazione più uniforme e continuativa
- Far diventare l’infleuncer (e quindi la sua audience) parte integrante dell’azienda
Sfrutta le vendite derivanti dalla campagna per lanciare altri prodotti
Aumentare le vendite per il prodotto o servizio oggetto della sinergia tra brand e influencer può essere viatico importante anche a promuovere tutto il nostro “listino”. Un esempio classico sono i related degli ecommerce: gli utenti spinti dall’influencer vanno su una precisa pagina prodotto, ma poi visitano anche i prodotti collegati.
Per questo al di là di creare il concept giusto e scegliere gli influencer più in linea e fondamentale avere tutti gli strumenti di comunicazione in ordine. Inutile portare visibilità su un sito non aggiornato o con gravi problemi di usabilità.
Altro punto chiave sono le offerte: il consiglio è crearne di dedicate alla campagna con l’influencer, magari promuovendo prodotti secondari. Spingeremo l’utente a fare ordini più rilevanti e, quindi, costosi. In tal senso un codice sconto è forse la soluzione migliore: oltre che incentivare le vendite diventerà un modo concreto per tracciare l’andamento e l’impatto della campagna con gli influencer selezionati.
Gli shoppable post su Instagram
Meglio tardi che mai. Dopo anni di attesa finalmente arriva il Santo Graal dei social media cosi e degli influencer: gli shoppable post su Instagram, ovvero la possibilità di taggare prodotti nei post e rimandare (avete capito bene) ad un ecommerce.
L’assenza quasi totale (ads e stories a parte) dei link era uno dei crucci maggiori di chi usava Instagram lato business: da una parte l’estremo interesse degli utenti e la natura stessa del social perfetta per proporre prodotti, dall’altra l’impossibilità a spingere alla conversione.
Dopo i test oltreoceano partiti nel Novembre 2016 e l’apertura nel 2017 in USA (con crescita del 6% di incassi dei Retail che hanno usato la funzionalità), il formato è ora disponibile per gli Account Instagram Business Retail di Canada, Brasile, UK, Germania, Francia, Italia, Spagna e Australia.
Ad oggi il nuovo formato renderà possibile avere una pagina intermedia con dettagli prima dell’acquisto in eCommerce dell’azienda. La funzione di shopping sarà disponibile solo quando le aziende sincronizzeranno un catalogo di prodotti con la vetrina di Facebook. È da qui che Instagram prenderà le info dei prodotti per il tag.
Una novità da testare certo, ma che senza dubbio rappresenta un passo importante per le campagne d’influencer marketing, in un canale, Instagram, ormai canale privilegiato per questo tipo di attività.
